销售精英强化训练

培训背景：

1. 出了公司门，经常不知道要去哪；
2. 只会通过出卖公司赚钱，通过低价、促销、返利谈单，怎么办？
3. 把客户的话当圣旨，通过各种丧权侮国条款而签下订单，怎么办？
4. 不会借力，只会用身体的勤奋代替大脑的懒惰；
5. 见到客户压价就轻易亮出底线，签定80%的微利、负利的订单，怎么办？
6. 不知道如何抢客户，如何跟竞争对手博弈；
7. 不知道如何挽回流失的客户，提高客户的满意度与忠诚度；
8. 新客户开发没方向、没方法，心比天大，但命比纸簿；
9. 不知道跟客户不同层级的人应该沟通不同的内容；
10. 不知道如何跟进客户，推进销售的进程；

培训目标与收益，同比与环比：

1. 提升最少20%订单毛利率；
2. 最少增加客户15%的采购量；
3. 最少提高10%大订单占比率；
4. 最少提高20%客户转化率；
5. 每个订单成交效率最少提升30%；
6. 减少20%以上客户流失率；
7. 客户合作期限最少增加1倍；
8. 最少提升1倍的人效；
9. 费效比最少提升一倍；

适合人员：

建议每家公司最少安排8人，由高管带队，公司核心部门最少安排一位参加，

5位优秀的销售人员，每家公司带一台笔记本电脑参加，（确保电量能使用3小时以上）。

课程大纲：

• 报价后如何守住价格？

1. 如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？
2. 如何设定大中小客户的成交价格目标？
3. 如何预测客户还价的节奏？
4. 如何设定每次让步的幅度？
5. 每次让步应该由谁让？让给谁？
6. 每次让步后如何守住条件？
7. 每次让步应该让客户做什么？

• 如何让客户买得更多？

1. 为什么很多销售人员不敢多卖？
2. 如何用最短的时间成交最大化的订单？
3. 如何降低谈判中的“费力度”？
4. 不同客户应该如何设定销售成交目标？
5. 第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？
6. 客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？
7. 如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？
8. 如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

• 如何开展转介绍？

1. 进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？
2. 跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？
3. 获客的成本如何才能降到0？
4. 为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？
5. 我们应该让哪些人给我们做信誉担保？
6. 找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

• 如何挽回与预防客户流失？

1. 提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？
2. 服务，到底是防错还是补救？
3. 如何做好防错性的措施？
4. 客户流失的原因有哪些？
5. 如何管理客户不同人的心里预期？
6. 如何制定不同性质的流失客户挽回策略？
7. 通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

• 、如何跟竞争对手抢客户？

1. 为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？
2. 公关两个客户最大的区别在哪里？
3. 为什么说任何公司的卖点只是相对的？
4. 不同的产品应该如何提炼自己的卖点？
5. 销售工作如何做竞争数据的收集与整理？
6. 为什么说竞争对手给我们指明的方向？
7. 相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？
8. 如何做竞争对手的画像？

• 如何提升客户的忠诚度？

1. 企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？
2. 跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？
3. 如何衡量客户的忠诚度？
4. 如何做好客户信息的管理与分析？
5. 销售后期，如何降低客户的费力度？
6. 如何提高销售后期问题的一次性解决率？

• 、新客户开发；

• 发现客户；

1. 为什么说开发客户选择永远大于努力？
2. 如何做客户规划，将市场进行细分与切割？
3. 如何对客户进行不同等级的划分？
4. 如何对理想型头部的客户精准画像？
5. 如何做差异化的销售？
6. 如何用最少时间、最少精力开发市场？
7. 如何对未来市场进行预测？

• 吸引客户；

1. 为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？
2. 不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；
3. 为什么不同部门的需求点是矛盾的？
4. 为什么有的人说一句抵得上别人说100句？
5. 不同产品，如何判断谁才是关键人？
6. 为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？
7. 为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

• 跟进客户；

1. 为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？
2. 如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？
3. 为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？
4. 跟进客户的不同阶段目标设定；
5. 跟进客户前做好哪些资源的协调？
6. 如何做好推进客户的顺序与活动安排？

• 成交客户；

1. 如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？
2. 如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？
3. 如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？
4. 你希望客户不同部门相信什么？
5. 如何判断客户的信任程度？
6. 如何准备证据清单？让客户眼见为实
7. 为什么要做销售承诺？
8. 如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？
9. 当落选时应该如何处理？